▷ 客户从何而来？ 您应该了解的潜在客户来源

当营销人员或销售代表计划活动或尝试新的潜在客户生成渠道时，他们梦想将受众从潜在客户转变为真正的客户。 但是，提供这种神奇转变的杠杆到底是什么？ 如何定义和衡量它？

一旦你知道你的潜在客户来自哪里，你就可以更好地利用它们。 不同的潜在客户来源会带来各种类型的潜在客户，只有合格的潜在客户才有可能成为您未来的客户，而其余的主要是浪费您的时间和预算。

这就是为什么必须相应地识别、跟踪和管理潜在客户来源的原因。 为了达到这个目标，你应该跟上时代，因为新的潜在客户源源不断地出现，这个过程永远不会停滞不前。

我们的博客文章将告诉您更多关于潜在客户来源及其类型、如何跟踪和管理它们，以及所有这些如何影响您的营销工作的有效性。

大纲：

什么是铅源？ 潜在客户来源示例为什么需要跟踪潜在客户来源？ 如何捕获潜在客户源数据？ 什么是铅源，为什么它很重要？ 潜在客户来源是首先将潜在客户带入您的销售渠道的一种方式。 简而言之，它是您获取潜在客户的渠道。 例如，您的潜在客户可以通过自然搜索、LinkedIn 帖子、Instagram 故事、电子邮件活动和付费广告来发现您的业务——所有这些都是第一接触渠道。

了解潜在客户的来源对于有效地产生潜在客户至关重要。 91% 的营销人员真正相信产生潜在客户是他们整个工作的主要目标！

资料来源：标尺分析对潜在客户来源的深入研究可帮助您了解受众为何以及如何找到您，并使用这些数据来微调您的营销和销售策略，例如：

找出最适合您的宝贵时间的地方； 根据对您的业务最有成效的潜在客户来源优化您的活动，以便您可以深入了解它们； 更好地了解潜在客户的痛点并更准确地定位您的销售宣传； 清除无效资源并提高您的投资回报率 (ROI)； 跟踪您的进度并随着时间的推移衡量您的成功。 此外，了解潜在客户来源的类型将有助于您为广告系列选择正确的来源。

潜在客户来源示例潜在客户来源高度多样化，并且在入站和出站方向都有效。

如果您的潜在客户在寻找您碰巧提供的特定产品或服务时在搜索结果中找到它，他们可能会与您的公司联系。 同时，如果您是通过冷邮件、冷电话或户外广告联系潜在客户的人，这些也是潜在客户来源。

为避免混淆，线索来源通常分为两类：传统的和数字的。

让我们仔细看看一些最受欢迎的数字潜在客户来源，因为它们已成为日常 B2B 销售活动的新常态，尤其是在 Covid-19 大流行爆发之后。

#1。 电子邮件营销电子邮件营销是最古老和最有用的潜在客户来源之一，尤其是在 B2B 中。 最近的研究证明，超过 50% 的营销人员同意电子邮件活动是获取新潜在客户的最有效策略，也是早期潜在客户生成的最佳渠道。 下面的统计数据说了一百个字。

资料来源：穆森德电子邮件营销可以通过多种方式充当潜在客户。

第一种方法是通过您网站上的订阅表格。 如果有人填写表格并订阅您的电子邮件列表，他们表示他们对您要说的内容感兴趣。 第二种方式是通过附属公司。 如果有人将客户推荐给您的企业，他们会在推荐人向您购买商品时获得佣金。 您可以通过电子邮件序列推广联属产品，以便联属会员可以了解更多关于您提供的产品以及他们如何从中受益的信息。 第三种方式是通过冷电子邮件。 您可以向不知道您是谁的潜在客户发送电子邮件，希望他们对您的产品感兴趣，单击您的链接之一，或与您联系以获取更多信息。 电子邮件活动被认为比其他潜在客户生成方法（如冷电话）更具侵入性。

然而，老实说，并不是每个人都喜欢冷邮件。 电子邮件营销的缺点之一是需要建立一个人的联系人数据库，电子邮件落入垃圾邮件的高风险，以及影响打开率的机会有限。

尽管电子邮件营销是一种获得潜在客户的经济有效的方式，但它的成功很大程度上取决于定位正确受众和根据您的买家角色细分电子邮件收件人的准确性。

但别担心。 所有这些缺点都可以在 Snov.io 等电子邮件自动化工具的帮助下得到解决。

为什么要自动化您的电子邮件营销？ ️首先，它可以节省您的时间。 您可以创建一系列自动发送的电子邮件，而无需担心手动发送它们。

️ 其次，电子邮件自动化使您可以更精确地定位您的受众——根据潜在客户的兴趣或人口统计数据个性化您的消息。

️ 第三，电子邮件自动化可以帮助您与客户建立更好的关系。 您可以通过相关的、引人入胜的自动化电子邮件来培养潜在客户并将其转化为客户。

#2。 通过搜索引擎进行自然搜索搜索引擎是潜在客户的永久来源，75% 的 B2B 流量来自自然搜索和付费搜索。 特别是，有机流量近来呈现出惊人的增长，并在 2022 年达到 53%。

当有人在搜索引擎中输入与您的产品或服务相关的关键字或短语时，就会生成自然搜索，并且您的网站会作为结果出现。 这是最令人垂涎​​的潜在客户类型，因为它既合格又免费。

但是，有机潜在客户来源需要营销人员在搜索引擎优化 (SEO) 方面进行认真的工作。

SEO是提高网站在搜索引擎结果页面 (SERP) 中的可见性和排名的过程。 如果操作正确，它可以帮助您充分提高网站的自然搜索排名。

每个人都在争取尽可能多的相关关键字的第一搜索结果位置。 这是很自然的，因为在 SERP 中排名更高，您将获得更多的可见性和更高的点击率 (CTR)，这通常会带来更多的转化。

搜索引擎优化也是改善网站可用性和用户体验的绝佳技术。 如果人们可以在您的网站上轻松找到他们正在寻找的信息，那么他们更有可能停留更长时间并进行转化。 此外，良好的 SEO 可以帮助提高网站内容的整体质量，从而使其对潜在客户更具说服力。

您可以使用不同的技术来获得更高的搜索排名，最有效的方法会因您的网站及其目标受众而异。 然而，最常见的 SEO 技术包括优化网站内容、改进网站架构和建立反向链接。

在这里，如果您想改善 SEO 结果，我们收集了一些基本技巧供您开始使用：

研究哪些关键字与您的业务相关，并在整个网站中使用它们，包括标题、元描述和标题标签。 确保您的网站易于浏览并拥有人们想要阅读的高质量内容。 不要忘记正确命名您的图像并在文件名和替代文本中使用关键字。 从其他网站获取高质量链接到您的网站。 监控您网站的搜索引擎排名并相应地调整您的策略。 定期使用新内容更新您的网站并跟踪您的结果。 #3。 付费广告付费搜索是指您使用有针对性的广告从特定网站或在线平台引入潜在客户。 这种铅源通常比其他铅源更昂贵，但如果操作正确，同样可以非常有效。

付费搜索远远超出谷歌，适用于雅虎、必应等搜索引擎上的所有付费广告渠道。

但是，Google Ads 仍然是此类最受欢迎的潜在客户来源，点击率约为 2%。 它允许您在 Google 和数百万其他网站上投放广告，并根据人们搜索的内容、他们所在的位置以及他们使用的设备类型将您的广告定位到他们。

大多数情况下，营销人员使用按点击付费的搜索广告，每次点击广告时都会收费。

虽然它可能是最流行的在线广告模式，但还有很多其他的，新旧的，例如：

展示广告仅在访问量大的网站上显示出可喜的结果。 原因是它的点击率很低——只有 0.06%。 尽管如此，由于其负担得起的成本，这种类型的广告始终显示出积极的投资回报率。 展示广告示例（来源：Adobe） 产品列表是一种相对较新的广告类型，为客户提供直接从搜索结果页面购物的机会。 该功能由谷歌于 2020 年推出，旨在展示热门产品，并在投资者中越来越受欢迎。 产品列表示例付费广告的好处是您不会花钱让成千上万的用户看到，他们中的大多数人对您销售的产品不感兴趣。 您支付的是合格的、可行的潜在客户。 从长远来看，这意味着更好的销售结果！

如果您在付费潜在客户上花钱却看不到投资回报率，也许是时候转向有机资源了？

#4。 社交媒体在潜在客户生成方面，社交媒体可以成为各种规模的企业的强大工具。 您可以像全球许多营销人员一样，直接在一个或多个社交媒体网络上宣传您的品牌。

根据 eMarketer 的数据，社交媒体占今年全球广告支出的四分之一以上。 全球平均社交媒体点击率约为 1%。

让我们看看你可以做些什么来最大化你的社交销售的效果。

维护公司页面以下是一些关于如何在社交媒体上吸引更多关注您的页面的提示：

以博客文章、电子书、网络研讨会甚至免费咨询的形式不断为您的受众提供一致的内容——任何可以帮助他们看到与您合作的价值的东西。 谨慎使用主题标签来寻找潜在客户。 它们是与对相同主题感兴趣的其他用户建立联系的好方法。 但是，如果您使用它们过多，它们可能会变得脱敏并失去效力。 通过开发推荐计划来加速口耳相传，这些计划可以激发快乐的客户通过社交媒体与朋友分享他们的体验。 收集他们的推荐并将其用于您的社交媒体帖子。 与您的关注者互动。 回复他们的评论，向他们提问，并且通常让他们觉得你在关注他们。 请记住，社交媒体是一条双向的街道。 如果您不定期与追随者互动，他们很快就会失去注意力。 拥有独特的声音。 不要害怕做你自己并分享你的观点——人们会欣赏你为你的社交媒体账户带来的诚实和个性。 通过这样做，您可以创建一个由对您所说的内容感兴趣并可能转化为客户的人组成的社区。 与影响者合作假设从头开始在社交网络上构建您的页面需要花费大量时间，并且您需要尽快告诉他们您的产品。 在这种情况下，您可以与拥有足够高追随者的影响者合作。

不久前，名人提及的产品在吸引潜在客户方面非常受欢迎。 然而，随着时间的推移，付费帖子变得如此之多，以至于观众对此类促销活动的信任度下降。

此外，越来越难以理解您的信息是否会到达您的潜在客户并预测此潜在客户来源的有效性。 原因是许多影响者的受众不活跃，主要由机器人和废弃帐户组成。

因此，为了与合适的影响者进行高质量的互动，您需要经验或业内熟练专家的建议。

投资定向广告26% 的社交媒体用户声称他们倾向于购买他们看到的广告品牌。 回答您关于社交媒体广告是否对潜在客户产生有效的问题还不够吗？ Facebook、LinkedIn、Twitter、Instagram 或 Snapchat — 选择权在您手中。

直播直播视频是一个相对较新的主要来源。 人们厌倦了过于完美的照片和视频内容，越来越喜欢更接近现实生活的格式。

直播满足了观众希望更接近他们关注的人和品牌并以交互式格式接收有用信息的愿望——通过询问和接收他们的问题的答案或通过实时评论他们看到的内容。

启动直播很容易。 您只需要选择时间和平台。 Facebook、Instagram 或 YouTube，您可以根据自己的产品和受众进行选择。 所有这些平台都支持直播功能，因此您不需要复杂的设备或技术知识。

当您计划使用实时流媒体作为主要来源时，请确保：

用一个有吸引力的话题和引人注目的标题来吸引你的观众，这些标题承诺揭示一些秘密和后台洞察力，这将帮助他们提高他们的表现。 在流式传输期间展示并解释您的产品的好处。 在视频结束时提供福利——折扣、促销代码或其他独家奖励。 录制您的直播。 您可以稍后对其进行编辑并将其出售给迟到或无法连接到您的现场活动的人。 或者，您可以免费向新订阅者提供您的视频。 通过这样做，您可以捕获更多潜在客户并推动销售。 在社交网络上练习直播后，您可以跳得更高并举办虚拟活动。 这个铅源是一颗冉冉升起的新星，每个人都想沐浴在它的光芒中。

#5。 虚拟事件虚拟活动已成为到达目标市场并用合格的潜在客户填充管道的有效方式。

以下是企业利用虚拟活动作为主要来源的几个原因：

借助虚拟活动，您可以轻松接触全球受众，并与潜在客户立即就您的产品和服务进行深入对话。 无需将您的范围限制在特定的地理区域。 虚拟活动允许参与者以线下活动所没有的方式与演讲者和参展商互动。 这促进了有意义的沟通，并最终导致更多高质量的潜在客户已经对您的解决方案表现出一些兴趣。 在线活动通常比传统活动更具成本效益。 它们比举办现场活动便宜。 这也是使用虚拟事件作为潜在客户来源的企业看到的投资回报率比传统潜在客户生成方法高几倍的原因。 所有这些因素使虚拟活动成为想要吸引大量观众但没有举办或参与实体活动预算的企业的黄金线索来源。

但是，在虚拟活动之前、期间和之后，您应该采取哪些步骤来产生潜在客户？

参加虚拟活动的第一步是选择活动的形式。 你的选择取决于你的目标。 您希望通过参加虚拟活动获得什么？ 您想提高品牌知名度吗？ 产生潜在客户？ 关闭更多销售？ 明确您的目标并跟踪您的进度。 做你的研究，找到与你的行业相关的活动，并安排你的参与。 确保您制定了与潜在潜在客户互动并在销售过程中培养他们的策略。 大多数虚拟活动都提供一系列潜在客户捕获工具，例如注册表、调查和演示，因此请充分利用它们。 获取潜在客户的联系信息后，请尽快跟进，以增加将其转化为客户的机会。 跟进通常是通过电子邮件完成的，因此再次阅读本文的“电子邮件营销”部分并自动发送以获得更好的结果会很有用。 为什么需要跟踪潜在客户来源？ 86% 的营销人员使用一个或多个数字潜在客户资源提高了他们的品牌知名度。

但他们如何知道哪些领先来源的表现优于其他来源？

他们跟踪他们。

连续不断。

马不停蹄。

跟踪潜在客户来源是确定表现最佳的渠道并相应地使用您的资源的必要条件。 每个潜在客户来源都有其独特的转化率，知道哪种转化率可以帮助您确定将预算分配到哪里以获得最重要的投资回报率。

您还将看到哪些潜在客户来源产生了最合格的潜在客户。 此信息对于销售团队至关重要，因为它使他们能够优先考虑机会并将时间集中在最有可能转化为客户的潜在客户上。

跟踪潜在客户来源的另一个好处是识别销售漏斗中的任何漏洞。 如果您看到大量来自特定来源的潜在客户，但没有太多已完成的交易，那么该来源可能值得进一步调查。

最后，跟踪您的潜在客户来源可以帮助您衡量您的销售和营销活动的成功，以确定它们是否值得继续。

如何捕获潜在客户源数据？ 如今，有很多方法可以跟踪铅来源。 最受欢迎的方法之一是在链接中使用 UTM 代码来跟踪每次点击链接的来源。

跟踪潜在客户的另一种方法是通过Google Analytics ，这是一项免费的网络分析服务，可让您了解人们如何与您的网站互动。 这是查看哪些页面转化最多潜在客户并确定潜在营销机会的简单方法。

其他潜在客户跟踪工具包括Google Ads和Facebook Ads ，它们可以告诉人们在看到您的付费广告后去了哪里。

您还可以使用CRM 系统的自动化功能来组织潜在客户来源信息，为您提供每个潜在客户的详细信息。 在这里，查看市场上过多的潜在客户跟踪工具将是一个好主意。

我们已将其缩小为 5 种高级潜在客户跟踪工具，因此您可以找到最适合您的一种：

SalesforceIQ ：该平台非常适合需要跟踪潜在客户的全面 CRM 系统的小型企业。 HubSpot CRM ：如果您想要一个提供营销和销售洞察力的工具，这是一个很好的选择。 Pipedrive ：这个平台非常适合销售团队跟踪他们的进度和管道。 ActiveCampaign ：适合需要具有详细潜在客户跟踪功能的 CRM 系统的小型企业。 LeadPages ：对于想要创建登录页面并从这些页面跟踪潜在客户的企业来说，这是一个可行的选择。 完成所有设置后，不要忘记测试平台。 确保跟踪至少 100 个潜在客户，以便您可以很好地了解该工具的工作原理，从而为您提供有关哪些潜在客户和销售活动值得追求的正确信息。

包起来为您的销售和营销活动选择正确的潜在客户来源池可能具有挑战性，分析潜在客户来源数据将帮助您做出正确的选择。 这些知识将使您能够衡量您的努力有多有效，并将您的预算集中在带来最佳结果的活动上。

此外，您将能够识别任何表现不佳的广告系列，进行必要的调整以引入新的潜在客户，并将其转变为客户。