▷ PI发过去，客户不回复怎么办

在做外贸业务过程中，经常会碰到客户收到PI后就像人间蒸发一般消失了，很少获得回复。

首先，要思考客户为什么不回复。是我们催的太紧了么？还是客户还在比价中还没有确定供应商？还是客户只是为了套价格？

无论是哪一种原因，都要先判断客户的性质。

如果是客户是用户，就需要思考，我们是否对用户的项目情况全部了解，是否给客户提供了最合适的解决方案，是否满足客户的预算等等。

如果客户是经销商或代理，则对业务的专业度提出更高的要求，我们需要对当地市场的主要品牌及热销型号以及价格有所了解。同时也要知晓他们是如何赚钱的，如此才能找到突破口帮助他们实现利益最大化。当然也需要考虑到发货量、现金流、到货时间售后等一系列问题。经销商和代理都是非常专业的，只有足够的专业才能获得专业的人的认可。

明确好客户的定位及主要沟通策略，下一步就是如何比其他竞争对手获得更多的信任。

1. 要体现供应商的服务能力，提供额外的附加值。正所谓，人无我有，人有我优。举个例子，客户需要供应商帮忙买其他品牌的配件，如果无法报价，而我们能拿到非常好的价格，这将会是我们的一大优势。

2. 要最大限度的占据客户的时间。注意力在哪里，市场阵地就在哪里。如果我们给客户提供的资料非常完整，排版精美，让人眼前一亮，一定能吸引客户的注意力。当客户跟我们不断的沟通，在我们身上投入越来越多的时间，彼此之间的沟通深度和同步程度会成为同行的天花板，那么我们距离拿下订单也就一步之遥。即使最后没有成交，我们也在客户心中留下了非常好的印象，未来客户有订单也会向我们询价。

3. 要学会适当逼单。当客户久拿不下，就需要跟客户分析现状及利害关系。比如，告诉客户原材料马上要上涨，如果一周内不付款，价格会上涨多少；告诉客户最近海运行情不乐观，运费要上涨，提早定船可以降低运费支出；告诉客户同样的产品别人也要买，如果不付款，原材料就要用来做别人的产品，我们需要重新采购和排产，交货期会更长。

4. 要控制跟进频率。根据产品特性以及客户公司的采购周期来调整跟进频率。催得太紧，会让客户觉得这家公司生意不太行，卖不出去，所以才使劲抱住我的大腿。跟进不及时，容易被别的竞争对手占了先机而错失机会。

在外贸工作中，客户不回复是常有的事，如果没办法解决，那么就坦然的面对，充分准备，直到机会降临。